阿里巴巴 博客

      自2年前辞职下海创业，从技术做起，然后兼作业务，最后抽手全部负责业务和产品推广，到目前也算是做了一年半的市场营销了。从以前什么都不会谈、见到客户就紧张的状态，到现在在客户面前还算游刃有余，各种情况也能应付自如了。

      然而在不断的成长和成熟中，也慢慢的感觉到了能力的另一个瓶颈：在不断的做产品营销的时候，似乎没有发展成为深一层次的客户关系，和客户之间总是好像隔着什么东西，不能深入的成为朋友，增进感情。而且似乎所有一切与客户的交流，都是建立在“要销售产品”的这个前提上，如果脱离了这个目的，好像就没有什么可以继续深聊了。同时，在销售日益做大、客户从小公司到大公司慢慢过渡的时候，感受到了力不从心。以前与一些中小客户接触，都是单人对单人的负责制：我只要与和我接触的那个人聊的好了，就能定下来是否达成合作。而现在不一样了。找到咱们的，往往是下面的业务员或者某一个秘书，你跟他大概交流后，他把方案上报给经理，经理觉得OK了后，再上报老总。依此逐层上去，而我们往往还在跟下面的业务员打交道。从他的嘴里知道我们的方案好不好，会不会用我们的方案等等。过不了一个关。

      现在要做的一个工作就是：首先突破第一人，试探他是否是能拍板的人；如果是，那么负责此项目的还有哪些人，再去逐一攻破。如果否，尽可能的跳过他，找到真正能负责的人，然后围着他们先把关系打通，当然同时也得把“利益”分配好。俗话说的好，没有免费的午餐。能让别人认可你，除了你的产品营销能力，还要靠人际营销能力，并且最后还得讲究点“实际”的东西。这些都是营销人深刻体会到的。

    如果要从业务上实现更大的突破，那么就在营销上突破更深层次的“人际关系的营销”，最厉害的人际关系营销是直到签约了客户还不知道你是给他卖什么的（呵呵，当然也是指积极方面的，我们的产品能给客户带来利益，带来好处）。

    人际关系营销，比产品营销更难做。与人打交道，10个人10个性格，如何去揣摩，如何去看透，从而能做到“见风使舵”，游身自如。

    在更高层次的人际关系营销中，还不知要做好单个人的营销，而是要做好整体面的营销，把所有接手此事的人都打通一遍，这样才能在所谓的“民主投票”的过程中，多数人为你投票。